Bien escuchar es difícil, en realidad es una tarea mucho mas complicada que lo que la mayoría de la gente se imagina. Esto es debido a que:

  1. Solemos practicar la escucha selectiva, que hace que solo oigamos lo que queremos oír, ya que mentalmente privilegiamos la coherencia a la verdad (bias cognitivo).
  2. En una negociación la gente se enfoca tanto en sus argumentos que no son capaces de escuchar con atención lo que dicen los otros.
  3. Nuestro cerebro consciente no puede tratar en un momento X mas de 7 informaciones a la vez, es decir, que, si hay muchas cosas pasando por nuestra cabeza a la vez, entonces nos vemos desbordados mentalmente.

Por eso, aquellos que consideran la negociación como un duelo de argumentos se ven desbordados rápidamente, ya que:

  1. Cuando no hablanpiensan en sus argumentos
  2. Cuando hablan, defiende su punto de vista
  3. Ambas partes hacen lo mismo
  4. Lo que hace que cada uno se escuche solamente a si mismo

Para evitar esta situación y además calmar tu mente y la de tu oponente, esto es lo que debes hacer:

  1. Antes de detallar tus argumentos, antes incluso de comenzar a pensar en lo que vas a decir, concéntrate en la otra persona y en lo que va a decir, y hazlo de forma exhaustiva. Es decir, ponte en modo de escucha activa.
  2. El objetivo: averiguar lo que tu interlocutor quiere realmente y para lograrlo debes hacerle sentir en un estado de suficiente seguridad para que se sienta libre de hablar sin miedo. Cuanto más se sienta en seguridad, más hablará.

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