La negociación es una discusión formal, especialmente en los negocios o la política, en la que se intenta alcanzar un acuerdo entre personas con diferentes objetivos e intenciones. Una situacion en la que ambas partes ratan de encontrar un terreno común para resolver sus diferencias.
La negociación en los negocios se ha convertido en una de las habilidades más importantes. Cuando se celebran negociaciones entre dos partes para llegar a un acuerdo, se dice que los negociadores más eficaces son tanto competitivos como cooperativos. Un negociador eficaz es aquel que crea valor para la otra parte mientras afirma su propio valor.
Para muchos las negociaciones deben ser siempre una situación en la que todos salgan ganando y en la que se alcance un acuerdo que tenga en cuenta los intereses de ambas partes, pero no todo el mundo esta de acuerdo con esta definición y es algo que podreis descubrir en el libro que os recomendaré al final del post. En lo que sin embargo todo el mundo esta de acuerdo es que la negociación requiere habilidades interpersonales, de comunicación y de resolución de problemas; sin las cuales uno siempre sera un mal negociador, y en la mayoria de los casos, el que peor saldra parado es él mismo.
Si tuviese que resumir cuales son las habiliades mas importantes para ser un buen negociador, destacaria las siguientes:
Todo el mundo tiene su “agenda”
Nunca asumas que ambos vais a estar en la misma página al decidir cuándo reunirse, quién debe asistir, cuál es la agenda, que quereis lograr al final, etc. “Negocia” cuidadosamente el “antes” de la negociación. Preparar el mejor terreno para negociar es fundamental, y ese terreno debe jugar a tu ventaja, asi que todas las cuestiones relativas a la organizacion del “Day D” son fundamentales para allanar el camino de cara a una negociación más enfocada a lo que quieres obtener.
La inteligencia emocional
La inteligencia emocional es la capacidad de controlar las propias emociones y reconocer las emociones de los demás. Reconocer la dinámica emocional durante las negociaciones puede ayudarte a mantener la calma y concentrarse en los temas importantes, en otras palabras, en tus objetivos y en lo que quieres lograr. Si durante la negociación no estás satisfecho como las cosas están yendo, no te estreses, la solución es como en el baloncesto, un tiempo muerto, tómete un descanso para que tanto tú como la otra parte podais retomar la negociación con una nueva perspectiva.
Sobre este tema te recomiendo que leas: Ego: ¡la raíz de todos los problemas!
Escucha activamente
Una vez que comiences a hablar de contenido, resiste la urgencia general de pensar en lo que vas a decir a continuación mientras la otra persona está hablando. En cambio, escucha cuidadosamente lo que ella está diciendo y después reformule lo que usted piensa que ella dijo para comprobar su comprensión. Reconozca cualquier sentimiento difícil, tal como frustración, detrás del mensaje. No solo es probable que obtenga aun más información valiosa, sino que su audiencia podrá imitar sus habilidades de escucha y así lograr que la negociación sea aun mas efectiva.
Haz buenas preguntas
Obtendrá más de las negociaciones si haces preguntas abiertas, ya que esas son lasprobablemente le darán respuestas más útiles e informaciones claves. Evita las preguntas de sí/no o preguntas cerradas como “¿No cree que es una gran idea?” En su lugar, haga preguntas abiertas que fomenten respuestas detalladas. “¿Puede hablarnos de los desafíos que enfrenta este trimestre?”
Se paciente y no te rindas
Algunas negociaciones pueden tardar mucho tiempo en completarse y pueden requerir renegociaciones o contraofertas. En lugar de buscar un acuerdo rápido, los negociadores a menudo utilizan la paciencia para evaluar adecuadamente la situación y tomar las mejores decisiones durante la negociación. Yo soy maratoniano y una de las cosas que he aprendido es que si no te rindes y tienes paciencia, siempre terminas llegando a la meta, y ese el objetivo que te has fijado antes de empezar la carrera; pues en los negocios es lo mismo, y ¡creerme funciona! Yo he tenido negociaciones que han durado meses y meses, y al final, ¿quien creéis que se llevo el “gato al agua”?
Planifica tu negociación
Las negociaciones requieren planificación, ya que si no sabes lo que quieres y que estas dispuesto (o no) a hacer para lograrlo, entonces solo podras fracasar durante la negociación. Planificiar te permite decidir lo que quieres y cómo lograrlo. Debes considerar y prepararte para responder a las siguientes tres preguntas:
- ¿Cual es el mejor resultado posible?
- ¿Cual seria la oferta menos aceptable?
- ¿Que hago si no se llego a un acuerdo?
La preparación, planificación y consideración anticipadas de esas tres situaciones son esenciales para una negociación exitosa. El mejor negociador considerará al menos un plan de respaldo, pero a menudo más que eso. Considere todos los posibles resultados y esté preparado para cada uno de estos escenarios.
En la negociación, y en la vida, se honesto
La honestidad, o principios éticos y morales fuertes, son habilidades de negociación esenciales. Ser reflexivo, respetuoso y honesto ayuda a la gente a confiar en lo que dices. Como negociador, debes ser capaz de cumplir tus promesas. Evita prometer demasiado para mostrar credibilidad.
No hay nada que decir que vas a hacer algo y luego no lo haces, ya que ganaras una vez, pero ya te puedes ir olvidando de volver a ganar otra vez con esa persona, o incluso con otras nuevas ya que da igual el sector en el que trabajes, el mundo es un pañuelo y todo el mundo se conoce, asi que estate seguro que tarde o temprano hablarán de ti y de lo poco fiable que eres, y en ese momento ya puedes ir haciendo una cruz sobre tu carrera profesional o sobre tu vida social.
El libro que te recomiendo leer para negociar cómo un experto y obtener todo lo que quieres
 | Rompe la barrera del no es un manual de negociación imprescindible desarrollado y perfeccionado a lo largo de la extraordinaria carrera de Chris Voss como negociador en secuestros con rehenes y como reconocido profesor en las escuelas de negocio más prestigiosas del mundo. |
